E-xecutive: «Чисті» інтернет-продажі — наскільки вигідна така бізнес-модель?

В.М.: Виходячи з досвіду, як у Росії, так і у світі, набагато дешевше і надійніше, якщо інтернет виступає саме додатковим каналом. Коли у компанії вже є склад, офіс, магазини і т.п. А створення сайтів інтернет-магазинів стає додатковою точкою продажу. При такій схемі ризики практично зведені до нуля і витрати можна теж звести до нуля. Тому гравцям, що починають, я б порекомендував саме цю модель.

Відразу добитися хорошого потоку замовлень тільки з мережі дуже складно, практично нереально, необхідний великий досвід або відверта удача. Будь-яка інтернет-реклама дозволить тільки тимчасово, фактично на період реклами, збільшити інтерес до вашого інтернет-каналу продажів.

Наприклад, якщо у вас є автосервіс, можна спокійно почати інтернет-торгівлю запчастинами, продаєте гуртом парфумерію — відкрийте дрібногуртовий інтернет-магазин. Таких вдалих проектів дуже багато, хоча вони і володіють скромною популярністю і невеликими обсягами. Головне — вони приносять прибуток, зростання доходів при цьому досягти простіше. Поступово такі підрозділи зростають і стають важливими бізнес-одиницями у складі компанії.

При цьому не можна опускати руки, якщо досвід був невдалим. Швидше за все, помилка була у виконанні. Коли ми готували до запуску веб-сайт магазину маркетингових досліджень, багато великих маркетингових агентств відмовилися з нами працювати. Вони пробували продавати через свій веб-сайт — продажу не було взагалі, або вони були дуже маленькими, тому не вірили в перспективність нашого проекту. Але за перший рік ми продали більше тисячі досліджень, і приріст йде кожен місяць, зростає географія продажів, відвідуваність веб-сайтов і кількість передплатників.

E-xecutive: Наскільки гостра конкуренція в сфері інтернет-продажів в цілому?

В.М.: Я б сказав, що конкуренція йде між мережевою і немережевою формою торгівлі. Не можна сказати, що конкуренція всередині інтернету дуже висока. Навіть у споживчому сегменті, наприклад у книгах або стільникових телефонах, ще багато місця. Так як пропозиції дуже відрізняються за ціною, доставці, наявності на складі та ін. Це дає можливість запропонувати унікальний пакет послуг і зайняти гідне місце. Але десь треба вкласти більше грошей, десь менше.

І звичайно є категорія товарів і послуг, яка, швидше за все, ніколи або зовсім не скоро з'явиться в інтернеті — для B2B це, наприклад, аудит. Він буде проводитися у вигляді реклами, але узгодження ціни та умов тут специфічне, персоналізоване.

E-xecutive: В яких сферах, на ваш погляд, можливі ефективні В2В-продажі через мережу?

В.М.: У далекій перспективі це: усі товари та послуги, які є формалізовані і їх можна конкретно описати. Зараз це витратні матеріали, канцтовари, ПЗ, обладнання, комп'ютери та комплектуючі, сувенірна продукція, кондиціонери, туризм і квитки, меблі, будматеріали, групи товарів з великим і складним асортиментом (який треба довго вивчати). Тобто ті товари, які компанії закуповують постійно або ціна їх досить висока (понад $ 100).

Тут більше обмеження з географії, ніж за галузями. Нещодавно ми проводили дослідження для однієї компанії — постачальника електрообладнання, опитали понад 100 компаній по всій країні. З'ясувалося, що більшість покупців одержує інформацію на сайті продавців, а вже потім у ЗМІ, на виставках та ін Думаю, це загальна тенденція.

E-xecutive: Які витрати на запуск торгового онлайн-проекту, інтернет-магазину?

В.М.: Це залежить від того, з чого компанія починає: якщо вже створено свій веб сайт, команду програмістів та веб-адміністраторів, то витрати мінімальні. Фактично, вони дорівнюють нулю, за винятком реклами, але її може і не бути. Наприклад, всі наші проекти ставали прибутковими відразу ж, тобто через місяць після початку роботи. Весь необхідний штат, обладнання, програмне забезпечення, а головне — аудиторія, у нас вже були. Витрат на закупівлю товарів немає, так як вони закуповуються вже після отримання оплати — ризики мінімальні. Основне питання — досвідчені менеджери. Якщо ж компанія починає з чистого аркуша, то витрати навряд чи будуть менше п'яти тисяч доларів, а, швидше за все, будуть рівні $ 10-20 тис. Сума залежить від виду товарів чи послуг і професіоналізму команди менеджерів.

Причому основні витрати підуть не на власне створення сайту в інтернеті, а на оренду приміщення, зарплату співробітникам, обладнання. Думаю, зараз немає сенсу ділити бізнес на мережевий (тобто ведеться за допомогою інтернету) і немережевий. Все одно це бізнес, і бізнес-план потрібен для будь-якого проекту.

Якщо ви не готові серйозно ризикувати і вкладати в інтернет, тобто в розробку і створення веб-сайту, то найпростіше орендувати готовий шаблон веб сайту інтернет-магазину у провайдера, закачати туди базу даних товарів з описом і розмістити рекламу, наприклад в Яндекс.Маркет. У цьому випадку ваші витрати складуть навряд чи більше $ 100-150 (включаючи хостинг і рекламу) на місяць плюс оплата праці. Головне — оперативно виконувати замовлення і максимально просто організувати процес їх оформлення. Витрачені гроші ви напевно повернете.

E-xecutive: Які, за вашою оцінкою, темпи зростання В2В-продажу в мережі?

Від чого залежатиме це зростання?

В.М.: Досить важко робити конкретні припущення, але можна точно сказати, що кожного року цей канал буде впевнено рости. В основному за рахунок переведення постійного продажу по телефону і факсом в мережу. Робити закупівлі через мережу швидше, надійніше і дешевше. Крім цього, є можливість відразу ж зв'язати інтернет-систему з бухгалтерією.

Темпи приросту залежать від того, наскільки швидко підприємства будуть навчати персонал працювати за допомогою сучасних технологій, адже підключитися до інтернету зараз можна практично скрізь.

За матеріалами веб сайту E-xecutive.