E-xecutive: «Чистые» интернет-продажи – насколько выгодна такая бизнес-модель?

В.М.: Исходя из опыта, как в России, так и в мире, гораздо дешевле и надежнее, если интернет выступает именно дополнительным каналом. Когда у компании уже есть склад, офис, магазины и т.п. А создание сайтов интернет-магазинов становится дополнительной точкой продаж. При такой схеме риски практически сведены к нулю и затраты можно тоже свести к нулю. Поэтому начинающим игрокам я бы рекомендовал именно эту модель.

Сразу добиться хорошего потока заказов только из сети очень сложно, практически нереально, необходим большой опыт или откровенная удача. Любая интернет-реклама позволит только временно, фактически на период рекламы, увеличить интерес к вашему интернет-каналу продаж.

Например, если у вас есть автосервис, можно спокойно начать интернет-торговлю запчастями, продаете оптом парфюмерию – откройте мелкооптовый интернет-магазин. Таких удачных проектов очень много, хотя они и обладают скромной известностью и небольшими объемами. Главное – они приносят прибыль, роста доходов при этом достичь проще. Постепенно такие подразделения растут и становятся важными бизнес-единицами в составе компании.

При этом нельзя опускать руки, если опыт был неудачным. Скорее всего, ошибка была в исполнении. Когда мы готовили к запуску веб сайт магазина маркетинговых исследований, многие крупные маркетинговые агентства отказались с нами работать. Они пробовали продавать через свой веб сайт – продаж не было вообще или они были очень маленькими, поэтому не верили в перспективность нашего проекта. Но за первый год мы продали более тысячи исследований, и прирост идет каждый месяц, растет география продаж, посещаемость веб ссайтов и количество подписчиков.

E-xecutive: Насколько остра конкуренция в сфере интернет-продаж в целом?

В.М.: Я бы сказал, что конкуренция идет между сетевой и не сетевой формой торговли. Нельзя сказать, что конкуренция внутри интернета очень высокая. Даже в потребительском сегменте, например в книгах или сотовых телефонах, еще много места. Так как предложения очень отличаются по цене, доставке, наличию на складе и пр. Это дает возможность предложить уникальный пакет услуг и занять достойное место. Но где-то надо вложить больше денег, где-то меньше.

И конечно есть категория товаров, услуг, которая, скорее всего, никогда или очень не скоро появится в интернете – для B2B это, например, аудит. Он будет присутствовать в виде рекламы, но согласование цены и условий здесь специфическое, персонализированное.

E-xecutive: В каких сферах, на ваш взгляд, возможны эффективные В2В-продажи через сеть?

В.М.: В далекой перспективе это – все формализуемые товары и услуги, то, что можно конкретно описать. Сейчас это расходные материалы, канцтовары, ПО, оборудование, компьютеры и комплектующие, сувенирная продукция, кондиционеры, туризм и билеты, мебель, стройматериалы, группы товаров с большим и сложным ассортиментом (который надо долго изучать). То есть те товары, которые компании закупают постоянно либо цена их довольно высока (свыше $ 100). Здесь больше ограничения по географии, чем по отраслям.

Недавно мы проводили исследование для одной компании – поставщика электрооборудования, опросили свыше 100 компаний по всей стране. Выяснилось, что большинство покупателей получает информацию на сайте продавцов, а уже потом в СМИ, на выставках и пр. Думаю, это общая тенденция.

E-xecutive: Каковы затраты на запуск торгового онлайн-проекта, интернет-магазина?

В.М.: Это зависит от того, с чего компания начинает: если уже создан свой веб сайт, команда программистов и веб-администраторов, то затраты минимальны. Фактически, они равны нулю, за исключением рекламы, но ее может и не быть. Например, все наши проекты становились прибыльными сразу же, т.е. через месяц после начала работы. Весь необходимый штат, оборудование, программное обеспечение, а главное – аудитория, у нас уже были. Затрат на закупку товаров нет, так как они закупаются уже после получения оплаты – риски минимальны. Основной вопрос – опытные менеджеры.

Если же компания начинает с чистого листа, то расходы вряд ли будут меньше пяти тысяч долларов, а, скорее всего, будут равны $ 10-20 тыс. Сумма зависит от вида товаров или услуг и профессионализма команды менеджеров. Причем основные расходы будут не собственно на создание сайта в интернете, а на аренду помещения, зарплату сотрудникам, оборудование. Думаю, сейчас нет смысла делить бизнес на сетевой (т.е. ведущийся посредством интернета) и не сетевой. Все равно это бизнес, и бизнес-план нужен для любого проекта.

Если вы не готовы серьезно рисковать и вкладывать в интернет, т.е. в разработку и создание вебсайта, то проще всего арендовать готовый шаблон веб сайта интернет-магазина у провайдера, закачать туда базу данных товаров с описанием и разместить рекламу, например в Яндекс.Маркет. В этом случае ваши затраты составят вряд ли больше $ 100-150 (включая хостинг и рекламу) в месяц плюс оплата труда. Главное – оперативно исполнять заказы и максимально просто организовать процесс их оформления. Затраченные деньги вы наверняка вернете.

E-xecutive: Каковы, по вашей оценке, темпы роста В2В-продаж в сети? От чего будет зависеть этот рост?

В.М.: Довольно трудно делать конкретные предположения, но можно точно сказать, что каждый год этот канал будет уверенно расти. В основном за счет перевода постоянных продаж по телефону и факсу в сеть. Делать закупки через сеть быстрее, надежнее и дешевле. Кроме этого, есть возможность сразу же связать интернет-систему с бухгалтерией.

Темпы прироста зависят от того, насколько быстро предприятия будут обучать персонал работать при помощи современных технологий, ведь подключиться к интернету сейчас можно практически везде.

По материалам веб сайта E-xecutive.